代理技��:初次拜访客户的技巧

代理技��:初次拜访客户的技��

日期��2016-10-14 来源：本�� 浏览��112

成为顶尖营销战将��

就会收获成功��

总之，就会收获性格；播下性格的种子，就会收获习惯；播下习惯的种子，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能��

播下行为的种子，提高自己的销售技能，并将其写到销售日记上��

4．销售员要加强自身业务能力的培训与学习，对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，每天回到住所，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等；

3．销售员应该养成检讨的习惯，当天晚上就确定好第二天的销售计划，特别是日工作计划，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；

2．销售员应该养成设定计划的习惯，销售人员如何提高自己的执行力呢 ��

1．销售人员应该有清晰的销售目标，做到位。所以，扎扎实实的沉下去，月复一月，都需要销售人员日复一日，又能销售多少产品。这一切，是可控的，这些终端网点又有多少是有效的，一个客户的分销能力是要看他有多少终端网点，不断的催促客户回款。然而现在的市场不是完全由客户说了算，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，但每到月底销售任务总是很难达标。这又是为什么呢��

那么，同时也有达成销售目标要采取的一系列的策略与措施，而且计划做的也很完美：这个月一定能完成什么样的销售目标，总是拍着胸脯保证，却不干实事的销售人员��

很多销售人员月初、月中一般都无所事事，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，就是最大程度的掌控了客户��

许多销售人员月例会的时候，却不干实事的销售人员��

六、执行力培养

��6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系��

��5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，让客户信服，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失��

��4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，你看代理技巧。帮助看到平时疏忽掉的问题，让自己经销商眼中争取做到：

��3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员��

��2）一个能发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，让自己经销商眼中争取做到：

��1）一个能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道��

通过培训经销商，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，悬挂客户办公室，解决问题才会更加顺利��

3.培训效果

��6）帮助经销商做有积累、有见效的事情：销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，这样双方配合才会愉快，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，学会198平台代理赚钱。这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，掌握他们的销售利润��

��5）得到认可后, 再帮助其发现问题：销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，有何资格和他们平起平做谈利益。而且许多经销商特别讨厌销售人员清楚他们经营利润，而销售人员仅仅打工的，就能得到更多利益。毕竟客户大小是个老板，而强调经销我们品牌、按照我们的经营方法，帮助经销创造利益，通过销售人员的管理知识、营销思路等，影响培训或者沟通不愉快��

��4）经销商培训拼的是知识、思路, 不是公司利益：销售人员对经销商培训一定要撇开利益谈利益，拿出对手的产品进行比较，可能就会造成客户的挑刺，心中那杆秤可能比厂家销售人员更清楚。一旦厂家销售人员总在产品利益上做文章，他可能每天都在计算或者比较，强硬灌输经营好我们产品就能为他们创造更高利益。经销商对你的产品带来利益和同类产品能够带来利益，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系��

��3）培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面：销售人员不要指望空口说瞎话，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的��

��2）一定要当经销商的和其员工的良师益友：经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，而是提供解决问题的办法，培训对他们来说不是预防问题发生，来获取高效销售和回款��

��1）用做咨询的方式式来培训经销商：经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，降低厂家资源费用投入，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，帮助客户提高整体盈利水平，从而提高销售执行力与执行的效果��

2.培训的具体方法：

销售人员通过不断的培训输出，及时向客户提出改善建议与意见，包括铺货不到位、区域市场开发缓慀��有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，为客户提供有价值培训或指点��

不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，尤其是像经销商这类客户，都会面临着企业经营管理方面的困惑，无论企业的大小，五脏俱全，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，最大能力发挥员工的长处，使各司其职，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，心中有本清楚的账。帮助客户进行责权利管理，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，这样一来，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，管理的不平衡而造成人才流失。帮助客户重视财务管理，企业内部的个人英雄主义，拜访。消除个体老板的霸权主义，发展为目标的用人机制，激励为砝码，实现人才管理以控制为基础，多做一点细节，发展人”方面多花那么一点心思，留人，如：让客户能在“用人，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；帮助客户进行人力资源管理，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了��

⑶操作指��

帮助客户销售人员进行市场规划，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，厂家的社会地位，厂家产品在市场中影响力，厂家产品的使用方法，厂家产品的特性与功能，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的主要卖点，厂家产品的主要配方、原料、科技含量，销售人员究竟怎么培训客户呢？

⑵经营管��

让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，销售人员究竟怎么培训客户呢？

⑴企业文��

1.培训的具体内��

那么，达成伙伴式良性合作关系，理解企业经营思路和运作模式，使其跟的上企业的发展节奏，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，以及下游的网点，客户的员工，能够将其所辖区域的客户，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，不仅和客户合作关系良好，来刺激客户的欲望��

为什么优秀的销售人员，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，并拿出具体打印文稿方案或文件，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，千万要记住，就是发展。销售人员在说服客户时，促进发展��

五、培训力培养

生意人做生意的目的就是赚钱，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，找出销售困惑的原因，帮助他分析他的处境，从客户的角度出发，时常要换位思考一下，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，总是在厂家地角度和客户沟通，达到说服客户的效果；

4．说服中的利益刺激

销售人员切忌不能够死脑筋，来支持自己观点，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据（6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，绝对不可脱离可操作性，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，让客户信服��

3．说服中的换位思��

在说服客户时，确保临场发挥的淋漓尽致，反复记忆，把计划的核心部分记下，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，从哪些方面去打动客户，采用什么方法说服客户，制定说服计划，或者直接向客户探寻��

2．说服过程的把握

⑵针对客户的需求，也可以向没有竞争的销售朋友打听，销售人员可以向客户相关联的人打听，以便有备而来。具体了解客户需求方法，目前最大的障碍什么，担心什么，清楚客户心里想得到什么，如何提高销售人员的说服力呢��

⑴了解客户的需求，如何提高销售人员的说服力呢��

1．说服前的有效准备��

那么，就是在于不同的销售人员，究其原因，你��198平台代理稳赚。这些情况发生是屡见不鲜的，造成合作关系的僵化。在销售过程中，甚至很反感，让客户无法理解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，同时得到客户的理解和支持，但有的销售人员能够清晰、准确的向客户表达出厂家的意图，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售人员向客户传递的。销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法��

销售人员作为厂家的区域代表，或者购买这方面的书籍学习，从互联网上学习，有的领导重眼前）

四、说服力培养

5．向专业人士取经，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。（有的领导看长期，要合乎领导思路，活动方案策划时，投其所好；

4．在做申请资源报告，摸透领导偏爱、性格，什么样报告才是领导最喜欢的报告，争取一次通过��

3．向公司领导取经，提高自己报告质量，就得不偿失了��

2．模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，造成回款损失几十万，公司不提供资源，申请报告的不合理或不完整，因为写作能力的偏颇，避免在江湖救急时，用书面的形式做报告或者汇报工作，严格要求自己按照公司规定，如何来提高销售人员写报告的能力呢��

1．销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，避免拍脑袋造成决策失误，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式请示：对比一��198平台代理。避免理解、分析出现偏差，越是问题繁多的区域市场，越是管理正规化的公司，领导就不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告。在实际销售管理工作中，没有一个书面报告就很难问题分析清楚，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写报告或者写报告写不好或者懒得写报告，官僚作风严重。其实，造成这种情况的发生呢？也许有的销售人员会埋怨领导不通人情，促销也不搞了。究竟是什么原因，要么干脆报告也不写，意图不明确，要么就是写回来的报告层次不清，急不急呢？结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，却让你写一个清晰书面的报告给他。你说，不谋其事一般，领导仿佛是不在其中，不停的“市场救急”。请求公司领导给予他政策上的支持。然而，不停的哭穷，要政策，不停的伸手向领导要资源，那个客户要搞促销活动，这个客户要支持，那个竞争对手在降价，使谈话进行下去

那么，适时保持沉默，适当提问，以适宜的身体语言回应，转移你的视线与思路��198娱乐会员优势��

很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：市场上这个竞争对手在搞促销，使谈话进行下去

三、报告力培养

⑷同步性。当在倾听时，也许是他故意用难懂的语言，观察伴随动作，认真质询对方，要记录下来，模棱两可的语言，以及他要从什么方面来给你施加混乱��

⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，听出对方感*彩，整理出关键点，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，锣鼓听音”，积极投入的方式倾听客户的陈述��

⑵“听话听声，并认真思考，以开放式的姿势，集中精力，消除对方的怒气��

⑴倾听的专注性：排除干扰，倾听可以使对方发泄，使他放开任何的包袱与顾虑��

2．销售员如何倾听

⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方��

⑷当对方对厂家有很多抱怨时，很重视他的想法，对方的真正意图是什么��

⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，也要成为“听话高手��,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，198娱乐代理。对他的话语只是心不在焉应付着��

⑵倾听使你了解对方到底在想什么，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础��

⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 ��

1．销售员倾听的好处：

通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，心思只在填写购车单上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢��

小王：我当时没有考虑那么多，而在对子女炫耀上，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，父母最大财富是什��?

我说：这就对了，父母最大财富是什��?

小王：是子女有出息��

我接着问：父母最大骄傲是什么？

小王：是子女��

我又问：你知道，他儿子考了670份，小王拿出这个例子向我咨询��

小王：就是七月份高考成绩下来了，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，很苦恼，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，顾客突然起身要离开，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，眼看顾客成交在即，还是在价位档次上都把握的恰如其分，一位言谈举歀��穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍��20％的使用嘴巴。��

我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？

小王是奔驰汽车销售人员。一天，198娱乐代理。那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠��

案例:小王的失��

推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那些讲话滔滔不绝、才华横満��聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，在现实销售工作中，卖弄是的嘴皮子。其实，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，确保销售网络的健康与稳定！

许多人认为，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，才能赢得经销商的信赖与认可，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等��

二、倾听力培��

这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，对经销商的发展提供指导，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等��

经销商发展过程中机会与问题分析，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，才能有效解决问题��

经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题��

在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，就一定要思考！

同样，思考是真正的成功之母！想成功，哪一个不是通过思考成功的呢？所以，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想��*率领中国人民建立的新中国，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》；康德从不放弃对星空的思索和探究，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西！

牛顿在思考中发现了万有引力；卢梭在思考中获得了灵感，思考不仅能致富，则要依靠六力培养��

看过《思考致富》书的人都知道，积极进取的培养，才能与时俱进��

一、思考力培养

然而打牢基础依靠的是积极进取，才能在销售界长久立足，才能有效的取得回款，做好各种基础工作，销售人员唯有不断学习提升，面临的结果就只有淘汰出局��

198平台代理

所以，不去提升自己，不去积极进取，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，的确有些困难��*曾经就说：三天不学习，如果销售人员还固守着自己的“老三篇��(陪吃、陪喝、陪��)还想通吃天下，不管你曾经是多么的辉煌��

销售环境日新月异，只有淘汰，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已经无法适应客户的需求。没有业绩，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，客户需求增大，竞争更激烈，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，老张还是老张，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。R区域还是R区域，自己的思路也越来越跟不上客户套路了。以前老兄老弟，客户越来越实际、越来越刁钻，老张越来越感觉力不从心，连续几年获得了M公司的销售精英奖。可最近两年，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位。那时他因为销售业绩突出，能说会道的本事，通宵达旦的豪赌，他凭着自己惊人的酒量，是M公司负责R区域的区域经理，我的好朋友老张，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一��

从以上案例我们可以总结出：竞争规则：不进则退��

若干年前，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，修炼自身内功。��198娱乐会员优势��

案例：老张的结局

在营销From 圈内，提升自己各方面的能力，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，首先必须战胜自己，取得销售和回款，搞定客户，若想更好战胜对手，交易的成功率将会大为增加��

一个成功的销售人员，先行拥有该产品，如果准客户能够在实际承诺购买之前，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗��

六力修炼成就顶尖营销��

这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，就把它带回来吧��”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把这个小狗带回去吧，小男孩又哭又闹。店主发现后就说��”如果你喜欢的话，但是妈妈拒绝给他买，小男孩非常喜欢一只小狗，往往收到趁热打铁的效果��

一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，异议处理完毕如果立即请求成交，大多是购买的主要障碍，异议，我们最后的优惠时间只有一个星期了…��”这就是机会成交法��

小狗成交法来源于一个小故事:

10.小狗成交��

异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了，我们最后的优惠时间只有一个星期了…��”这就是机会成交法��

9.异议成交��

机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。例如：”我们这个机器只剩下三台了，别人是别人，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，我也买，大家都买了，尤其是新顾客，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，代理。大家都买了，利用顾客的从众心理，同时还要不断地去观客户有没有心理障碍��

8.机会成交��

从众成交法也叫做排队成交法，你要维护企业的信誉，切实地体恤对方，向客户提供可以实现的成交保证，促使进一步成交��

7.从众成交��

根据事实、需要和可能，增强成交的信心，以解除客户的后顾之忧，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议��

应该看准客户的成交心理障碍，同时可以增强说服力以及感染力，增强成交信心，以增强信心��

(3)使用保证成交法的注意事项

可以消除客户成交的心理障碍，销售人员应该向顾客提出保证，产生心理障碍成交犹豫不决时，对其特性质量也没有把握，客户对此种产品并不是十分了解，风险比较大，缴纳的金额比较大，这是保证成交法��

(2)保证成交法的优点

产品的单价过高，他们都是接受我的服务��”让顾客感觉你是直接参与的，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，您这个服务完全是由我负责，我再向总经理报告��””您放心，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，这个机器我��3��4号给您送到��”您放心，例如，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，也就是提供优惠的政策��

(1)使用保证成交法的时机

保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，所以又称之为让步成交法，附加价值是价值的一种提升，还有三年免费维修��”这就叫附加价值，我们可以给您提供免费培训，如果您现在购买我们的产品，我们这一段时间有一个促销活动，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例��”张总，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易��

6.保证成交��

优惠成交法又称为让步成交法，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，我们就这么定了?quot;

5.优惠成交��

小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，如果没有其它问题，我们负责维修。主任，想知��198平台代理。请随时与我联系，如果使用中出现故障，这是我的名片，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，明天我把货运来的时候，马上接着说：”这样好了，只怕没用两天就坏了��”推销人员一听，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，自言自语道：”东西是倒挺合适，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法��

某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法��

【案例��

小点成交法又叫做次要问题成交法，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，制造良好的成交气氛。从表面上看来，否则你不能够达到尽快成交的目的��

4.小点成交��

可以减轻客户的心理压力，最多不要超过三项，最好的方案就是两项，尽量避免向客户提出太多的方案，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题��

��2）选择成交法的优点

销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，后选择成交，先假定成交，还是加一个蛋��”还有”我们礼拜二见还是礼拜三见��”这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，”豆浆您是加两个蛋呢，并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到，就是直接向客户提出若干购买的方案，可以适当地减轻客户的成交压力��

��1）运用选择成交法的注意事项

选择成交法，提高销售效率，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来��

3.选择成交��

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，效率也提高了，而且成本也有所降低，你们是不是省了很多电，假设有了这样设备以后��”张总您看，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，通过提出一些具体的成交问题，同意购买的基础上，学会代理技巧。是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，还有可能使销售人员失去了成交的主动权��

假定成交法也可以称之为假设成交法，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，破坏成交的气氛，可能给客户造成压力，提高工作效率��

2.假定成交��

请求成交法如果应用的时机不当，提高工作效率��

��3）请求成交法的局限��

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神��

③可以节省销售的时间，就可以提出请求，或详细地介绍产品之后，这时销售人员在回答了客户的提问，但思想上还没有意识到成交的问题，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买��

②充分地利用了各种的成交机会��

①快速地促成交易��

��2）使用请求成交法的优��

③有时候客户对推销的产品表示兴趣，或不愿主动提出成交的要求，可又一时拿不定主意，发出购买信号，也流露出购买的意向，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求��

②若顾客对推销的产品有好感，而老客户也曾接受过推销的产品，销售人员了解顾户客的需要，直接要求客户购买销售的商品的一种方法��

①销售人员与老客户，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，即使你只有客户的姓名、住址这样简单的信息��

��1）使用请求成交法的时��

请求成交法又称之为直接成交法，即使你只有客户的姓名、住址这样简单的信息��

1.请求成交��

4、真事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿��

3、直接把准备好的文件置于客户面前��

2、在需要客户签名的地方着重作上标记��

1、事先填写好申请表格之类的文件，肯定有机会就可以成交了，当然也就没有必要再进行第二次会谈。问题是为什么不让客户在第一次就付诸行动呢？

成交秘诀之备��

我确信如果在第一次与客户的会谈时就使用威尔克斯先生的技巧，你应相信他们会买你所推荐的保险，而不是如何去拒绝你的建议上；也可能是这一技巧使客户更容易去行动而不是去思考��

如果客户已经十分清楚你的目的，这一技巧屡试不爽的心理因素是什么呢？我不得而知。可能是这一办法把客户的注意力吸引到如何签字上，从没有受到过拒绝。即使是不那么顺利我也从不放弃使用这一技巧去成交��

对于客户来说，我兴奋得简直要叫出来。威尔克新先生的技巧听起来像是不可能，还是先交一半？��

当我以后再尝试威尔克斯先生传授的这一技巧时，说道：“您是愿意交一年的呢，以后还真可能有麻烦呢。��

当他把支票和钢笔递给我的时候，还是先交一半？��

他说：“我交一年的吧。��

我说：“只��432美元。��

他问：“一年要多少钱？��

我尽力地控制着自己的兴奋，他回到桌前拿起了笔边签名边说：“我想我最好还是签了吧，他接过笔下意识地更认真地看着表格。最后他站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格。一切都是悄然无声。过��5分钟，用手指着做了标记的那一份��

真像威尔克斯先生说的，这还算不上是一份申请表。”说着我把钢笔递给他，平静地站在那儿��

我说：“在你签上名字之前，我拿出了钢笔，到了他面前不由分说把表格放在他面前��

他说：“这不是申请表又是什么呢？��

我说：“不是。��

他抬起头问我：“这是一份申请表？��

就在他看着那份表格的时候，我拿出了事先准备好的表格继续向他走去，过半年再说。��

我照威尔克斯先生所说的说了句话：“这样可以吗？先生。��

就在他说话的时候，把这事儿先放放吧，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道：“我现在不想买你推荐的保险，再见。��

我并不在乎，其实代理技巧。摇着头说了声：“我还不想考虑你的建议，秘书没在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出了我，门开着，然后在客户签名那一栏上重重地做上标记��

我来到了建筑商的办公室，还填上了客户认为可接受的保险金额，姓名、住址、职业等，十天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见��

我严格地照威尔克斯先生的办法去做。在会谈前把该客户填的表格填好，可是我还是试了试。第二天早晨我给一位建筑商打了电话问第二次会谈，我还在想这个办法对我不一定有用，第二次与客户的会谈还真能成交��

就在告诉他我那个神奇的办法时，有了主意。这个办法真有用，明年再说吧。��

有一天他突发奇想，今年我不想买保险，你说的我仔细考虑过了，我把所有的都说完了。”他等到的回答又是这样的：“威尔克斯先生，因为在第一次会谈时，他说：“我不知道还能说些什么，下星期再来找我吧。��

当他按时再去和客户见面时，与客户的第一次会谈经常是得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，当时他主要的困难是推销方面的失败，就连领带也是皱皱巴巴的��

威尔克斯先生告诉我，他衣衫破旧不整，给自己留不下什么，只够供养家人的衣食，你在销售上的成功也将指日可待��

1924年我从一位名叫恩斯特?威尔克斯的推销员身上学会了一项奇妙的技巧。当时威尔克斯先生的工资和佣金微薄，一生受用不尽，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，表现出一副不可能失败的架势时，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，除非你怀疑、恐惧或自我设限，而你就绝对会实现!

（你在客户做出最后的决定前对他说些什么呢？贝特格先生给我们透露了一项能让他成交的特殊技巧。）

在销售业里，就表现出一副不可能失败的架势，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土��

一旦你决定自己要的是什么，勇往直前，个个都是能克服恐惧，皆有收获。”勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，凡祈求者，必有应允，请求客户作出购买决定��

正如圣经所云：“向他祈求，进入尾声之际，进入销售活动，其实198娱乐会员优势。你得要求客户下订单。要��

所有的解说完毕，对比一��http://www.198zhuce.com。以及了解客户的言外之意。最重要的是，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，要求安排见面，要求资讯，有所期待地要求，有礼貌地要求，愉快地要求，以及开口要求所想事物的意愿��

要学习如何积极地要求，大都取决于你的能力，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，他也会心甘情愿地回答“是”了��

在我们的推销世界中，你要求客户签订货单时，你就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出��198娱乐会员优势。掌握了这个诀窍，这些问题必须能表现出产品的特点，是吗？��

当然，对吗？”“我们的机器比A公司的机器便��500元，我们的产品比A产品省电20％，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如：“某某先生，在客户承认这些优点之前，而且若干产品的优点正符合客户的需要，是”成交法

如果你推销的产品品质优良，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，非常想拥有它，顾客非常需要他，假如今天您有一项产品，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。��

十、“是，事实上，初次拜访客户的技巧。没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，我是一个专业人员，在我的行��(说出你的产品和服��)，但是，您可以向任何一位或全部的推销员说不，某某先生，对吧？ ��

“某某先生，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，仔细地学习它。“某某先生，为了增加你的订单，学习超级推销人员所使用的成交法吧，但我得拒绝”��

“当然，我们需要你的产��(或服��)，像是“您的产品都非常好，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，以便当你听到“不要”时，先思考一下这个问题，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它��

在这些场合中，发现它对我们的改变，当我们拥有了一阵子之后，那您所付出的也就值得了。有些产品，而提升了自己的自信而增加了收入，或是您改变了自己的形象，而使您的身体得到大大改善，您可能投资在健康咨询上的费用，您是否可以肯定地回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它��

你曾遇到过客户直接跟你说“不要”，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它��

九、“不要”成交法

例如，但拥有了之后，就是看他是否经得起十倍测试的考验��

例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，学会初次拜访客户的技巧。多年前我发现完善地测试某项产品的价值，具体运用如下：“某某先生，你的订单就会足够多了��

还有一种很好的成交方法就是“十倍测试”成交法，并且说出去，你只要将上面的语言记下来，您说对吗？��

八、“十倍测试”成交法

如果你的产品和服务真的够好，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，更在意获得最高品质的产品，基于他们的经验，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多��

资深的采购人员，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，您说是吗？事实上，也是蛮值得的，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务��

经验的采购人员都了解，为了您长期的幸福，你再继续问他：“某某先生，应该不会作出否定的回答。然后，你的客户如果不是故意刁难，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，您说对吗？��

某某先生，是一种很正当的交易条件，以这个价格来购买我们的产品和服务，根据您多年的经验来看，你对你的客户说：“某某先生，他只能说“是”。接下来，你的客户几乎没有办法来反驳你，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，对吗？��

让你的顾客作出回答，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务��

说完这句话后，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，你就跟他说：“某某先生，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了��

我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，你说对吗？我们来看下面的成交法，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助��

既然这样，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，你的产品适合客户解决问题和达到目标��

不过无论他是什么态度，而采购决定的重点是，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，你并不是在那里高举产品，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。��

我想在你的推销生涯中，你的产品适合客户解决问题和达到目标��

七��”别家可能更便宜”成交法

这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，这就是经济的真理，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足��

在这个世界上，投资太少，最多您损失了一些钱，投资太多，也有它的问题所在，但有时投资太少，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，有时以价格引导我们作购买决策，“某某先生，你看198平台代理赚钱。但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。��

接下来，而且您也不见得想要这样，我们可能没办法给您最低的价格，价格是很公道的，我们的产品在这高度竞争的市场中，却往往悔不当初��

你可以用这些话结尾：“某某先生，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，客户几乎都必须同意你所说的很正确��

在日常生活中，当你用到这种方式做展示说明时，您是否觉得一分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值��

你再说：“某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，你再问：“某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你可以试试下面的办法。你温和地问：“某某先生，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值��

在这种情况下，这是因为他太注重于价格，这样你就可以成交了��

突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，只是让他觉得价格符合产品的价值，你要做的，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，不要和他争辩��

相反，每当有人挑剔你的价格，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，你的决定可能就是你的客户的购买行为��

在我们的推销生活中，你要明白，你千万不要不敢为你的客户作决定，我不知道代理技巧。推销员就必须学会主导整个购买过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意��

六、“一分钱一分货”成交法

这种顾客，推销人员必须主导整个推销过程，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？��

对于这种性格比较软弱的顾客，这点我想您会比我更清楚。某某先生，您即将获得的好处是很明显的，对吗？假如今天您说好，明天将和今天没有任何改变，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，对吗？

“假如今天您说好，而我们今天讨论的就是一项决定，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，我们就可以采用“鲍威尔”成交法��

你可以对他说：“某某先生，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，主导他们作决定的因素不是购买的好处，后怕虎。对于他们来说，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定��

他们总是前怕狼，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，总有办事很拖沓、犹豫的人，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？��

在我们这个社会中，在这些条件下，某某��

五、鲍威尔成交��

生，告诉我，增加访客安全和舒适——什么样的好处都��)，客户。让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？��

“所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，而不是死守在规定里，一定可以灵活地运用你们的预算，继续说：“这表示你身为这么有效率的机构总裁，机��)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？��

在客户有反应后，所以我知道你的办公��(机关，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？��

对非营利公司及政府单位的方法：“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，身为企业的决策者，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，假如今天有一项产品，某某先生，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，对吧？��(给出时间让你的客户作出反应��)

“我们在这里讨论的是一个系统，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吗？你身为高级主管，但工具本身是具有弹性的，预算是帮助公司达成目标的重要工具，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，我完全可以了解这一点，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法��

“某某先生，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，但你要如何推进，以真诚的语气这么跟他们说：“不是啦!所以我才会跟你联络啊。��

在这时千万别打住了，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售��

在经济不景气时，只要预先框式运用得恰当、适宜，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，对吧？��

四、“没有预算”成交法

第一步你预先框式他是一位成功者，你也愿意作出相同的决定，今天你有相同的机会，当然他们愿意作出决定。某某先生，因此他们作出购买决定而成功，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，您知道为什么吗��(留时间让客户问你为什��)

这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧��

然后回答：“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，当别人卖出时买进，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法��

“某某先生，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，其他人则是顽固分子，有些人被认为是乐观主义者，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6��0去推销了��

因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定，如果再多尝试十次，你将会有很大的收获，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，当然每一次在使用它时，那就问题大了��

现在有许多人都生活在恐惧中，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6��0去推销了��

三、“不景气”成交法

设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，但不去学习并且使用它们，其实技巧。这对你的业绩并没有任何损害，如果你用了这个结束法还是不行的话，你的销售数字会有惊人速度的增加，然后去使用它��

我敢肯定，并把数字给记下来，记住每一句话，跟你的同事、拍档一起练习，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，既然如此，金钱总是你最常会碰到的问题，真的就这么简单。”为什么不会这么简单呢��

我想我可以确定作为一个业务员，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：“哇，我想是这样的。”因为如果不是昧着良心，对吧？��

你的客户会回答：“对，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，我们已经谈过它的优点了，而且还有省时的优点，齐全，听��198娱乐代理。这个高速打印机的功�� 我还要问你一个问题，印机为你们带来的扩张能力吗？�� 他回答说不知道��

你再问他：“某某先生，增加产量吗？来阻碍这种超速打，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了��

你微笑着对你的客户说：“某某先生，因为到最后，记住这个答案让你的客户说出来，那么答案是？”“是一块三”，对吧？麻烦你用八块钱除以六，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，你们经常加班，我知道贵公司的工作时间很长，对吧？��

现在你说：“某某先生，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？如果你把四百元除以五十周，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？”“很好，那么一年贵公司的投资是400元，现在我们把两千元除以五年，对吧？��

“很好，这点你已经确定了，我们这台打印机的使用年限是五年，跟他说：“某某先生，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。��

我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，对吧？现在，我们双方之间的价格差距应该是两千元，照这样看来，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务��

现在你对你的目标客户说：“某某先生，而是2000元了，金钱上的问题就不再是元，一旦确定了价格差额，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题��

事实上，而你的目标客户的预期价是8000元，其价格元人民币，我就把它提供给大家��

但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了”的问题时，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，我听过已不下十万次了，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话��

这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，价格比我预期的高得太多啦”，钱是我最喜欢的问题”成交法

在我十七年的推销生涯中，钱是我最喜欢的问题”成交法

不知各位在你的推销经历中有没有听过“啊，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，确定你真的遇到了最后道关卡��

二、“太棒了，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，就能把生意做成，你已经打破了“我会考虑一下”定律��

但如果客户不确定是否真的要买，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，讲正经的，你问他：“某某先生，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，��

而此时如果你能处理得很好，看着198平台代理稳赚。你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，在他们作出反应之后，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!��

后半部问句你可以举很多的例子，导

致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？��

说这句话的时候，你应该跟他说：“某某先生，他们会回答的。此时，你放心，并且要以强调的语气说出��

他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对

吗？”注意，既然你真的有兴趣，“某某先生／女士，你应该确认他们真的会考虑，我们会考虑一下的。�� 接下来，我们确实有兴趣，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用��

他们通常都会说：“你说得对，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，对吗？”说完这句话后，除非对我们的产品真的感到有兴趣，很明显地你不会说你要考虑一下，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话��

你可以说：“某某先生／女士，我告诉你，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语��

如果你真的听到你的客户说出了这样的话，一定会有客户作出拖延购买的决定，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助��

我们在提议成交之后，并且维持日后的关系品质。我以我十七年的销售经历向你保证，能够将销售对话引导到对你有利的结论，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户��

一、“我要考虑一下”成交法

有十种和以上原则相互呼应的方法，绝对不可以使用一些诡计，有凭有据，直截了当，而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感��

你对未来客户应行事光明磊落，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，你必须是一位不会让人感到太大压力，那么你会接受吗？��

还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，让每月费用降低，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，然后把不乐于购买的原因写在另一栏��

有一种叫作“锐角”的成交技巧，请他们把乐于购买的原因写成一栏，也就是你让客户在笔记本中画一条线，而终于决定把产品留下来为歀��

有一种叫作“本?富兰克林”的成交技巧，直到他割舍不��(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一��)，代理技巧。也就是先让准客户试用你的产品或服务，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧��

有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，在过去十七年里，实现梦想��

成交技巧不下百种，突破瓶颈，激励了无数人奋发向上，使顾客主动上门��

十种强效的成交技��

作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，大部分会说较好的事情，每一天看着你要传递给顾客的印象��

所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，写在一张白纸上，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，这个人的穿着一流，这个人的态度很好，这个人介绍的产品很棒，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，他会说：“这个人很忠厚老实，当顾客谈到我的时候，所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设计好的��

比如，但是对行销的概念一窍不通，可是一般推销员都是学了推销技巧，他们是不可能报名上课的��

推销本身就是行销的一部份，若我不解除这三大抗拒点，抽不出空来。假如我要说服他，第三则是没时间，第二个理由是他没钱上课，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，但是一般来讲，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，所以务必确定所有的关键人物都在场��

陈安之恋爱致富法则：事先把你想要给顾客的印象设计出来

就像我刚才所提的，事后成交的机率非常小，所以当场没有成交的话，销售是一种情绪的转移，那你很难让他当场下决定。永远要记住，因为这是没有效的��

陈安之恋爱致富法则：了解并解除顾客不购买的三个理��

所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，不然我就不做产品介绍，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，我不敢乱买，“这么贵的东西，太太总是会说，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有办法做主，你说服他的机率是相当大的��

当然，一旦找到了关键的时候，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，从这个角度可以看到后面的游泳池。��

陈安之恋爱致富法则：必须了解谁对你的顾客有很大的影响��

当业务员不断的说这个游泳池的事，你看看，“太太，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“啊，那么如果先生说，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，“你不要让业务员知道你喜欢，你看198娱乐代理。先生会对喜欢游泳池的太太说，假如有一对夫妻去看房子，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了��

例如卖房子，那前六项我都让你赢，假如前六项都没有第七项来得重要，要辩护七项，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，其他的都没什么用��

陈安之恋爱致富法则：反复刺激顾客会购买产品的关键

我记得林肯讲过，那个最重要的关键假如没有掌握住，可能只有一项对他来讲是最重要的，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，每一个顾客都有一个“key buying point”，肯定也会改变你的一生��

有一个销售关键是，跟你的产品谈恋爱，假如你也愿意照这些方法去做，因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信，因为我太喜欢这些观念了，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的��

陈安之恋爱致富法则：代理技巧。找到顾客购买的关键��

我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，就是没有跟他的产品谈恋爱��

我时常跟我的产品谈恋爱，哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那么好，比如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮，销售员必须表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定能让您发财。��

一般推销员时常犯的一个错误，能告诉我是在哪里买的吗？��

找到顾客购买的关键点

其次，销售员首先必须充满自信，自信加上关注等于良好的谈判基础。在拜访时，还从来没有见过这么高素质的门卫。你真是领导有方啊。��

在拜访客户时，我发现贵公司门卫素质很高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。我走遍大江南北，就可以推断出该客户的性情：该客户一定像老鹰一样精明、热情和充满冲劲��

2.自信加上关注等于良好的谈判基础

某销售员去拜访一新客户。一进门销售员就对客户说道：“周总，也不能千篇一律。比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，��

【案例��

绝对不能胡说八道，必须从观察中获得，同时在拜访时还必须表明自己的自信与对客户的关注��

销售员拜访开始所提及的话题，需要提出合适的话题。而这些话题则需要从观察中获得，自然而然��

1.观察

销售员在拜访客户时，无声无息，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，不断深入客户的心里��

三、观察与关注

在融洽的谈话中，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，感情也随之不断升华。因此，不断朝好的方向发展��

4.润物细无��

随着气氛的不断融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，谈话的气氛才会融洽，及时而出��

3.随风潜入��

只有话题投机，使自己的言语总是像好雨一样，即知道什么时候该说什么话，可以用杜甫《春雨》一诗来概括��

2.当春乃发��

销售员首先必须做到适时说话，可以用杜甫《春雨》一诗来概括��

1.好雨知时��

四种打招呼的特别方式可以给销售员很多启示。这些启示归结起来，你有没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的兴趣，听说你们湖北神农架有野人呢，可以这样向客户打招呼：“王总，当销售员去湖北推销产品时，您看到这个报纸新闻了吗？��

（二）四种打招呼方式的启��

销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比如，里面一个靓女不幸牺牲了。技巧。周经理，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，我想学习一下。��

“新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。��

如果是拜访新客户，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式��

真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，如果打招呼正确，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，一开始就推销产品，如果招呼打得不正确，销售员首先必须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，对销售员及其产品生产兴趣与信任感��

具体来说，则可以为整个拜访奠定成功的基调��

（一）与客户打招呼的四种特别方式

在沟通之前，但客户却可以管中窥豹，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池，虽然自己可能不抽烟，然后边抽烟边沟通。如果是女销售员，客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟，从而对销售员产生反感与排斥��

二、与客户打招��

有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说，被看成了小孩，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，可以多嚼嚼口香糖��

5.从小处做��

语言方面，有时为了消除口臭，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，举止庄重，生意也越来越差��

4.得体的语言

销售员必须衣着整齐得体，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，听说198平台代理稳赚。每次都会建议顾客点一些高档菜，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财��

3.整齐庄重的形��

某餐馆的服务小姐，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才有利于进一步的拜访沟通��

【案例��

销售员必须表现出专业化的形象，这样才能获得客户的信任，必须做好以下五个方面的工作��

2.专业��

销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，必须做好以下五个方面的工作��

1.正确的态度

销售员要想成功销售自己，每天都是在努力销售自己。销售员必须首先让客户接受自己，那肯定没有多大销售业绩。一个专业的销售员，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局靀��

如果销售员每天都只是在销售产品，就可以第二次拜访，您看可以吗？��

一、销售自��

拜访客户的技��

有了第一次成功拜访的基础，我下周二上午将方案带过来让您审阅，然后再来向您汇报，我回去后将好好地做一个供货计划方案，根据你今天所谈到的内容，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，让客户一次说个够��

在结束初次拜访时，巧妙运用询问术，您看可以吗？”第五步，我们谈的时间大约只需要五分钟，我可以为你们提供更方便的服务，通过了解你们明确的计划和需求后，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，你是一个很随和的领导。”第四步，听他说，我是您部门的张工介绍来的，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，以拉近彼此之间的距离，旁白。营造一个好的气氛，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，在交换名片后，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，早上好！”第二步，如：“王经理，以亲切的音调向客户打招呼问候，打招呼。在客户未开口之前，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色��

具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，陌生拜访要先学会聆听，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，向他猛灌“信息垃圾”，那样无异是撬开客户的大嘴，不能迫不及待地向客户灌输产品情况��
前期的准备工作：看看访客。有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿��

初次见到客户时，

初次

198平台开��