ä¸åœåœ°ç¿»é˜…å…¬å¸çš„资料æ—�
而ä¸å¯å› 客户的挑剔言论而与其争论ã€�?7)立å³æ出付款ã€�
è¬å¦‚ç¾åè®®ã€å‡†å¤‡èµ„æ–™ç‰ã€�
20ã€ç¾çº¦æ—¶çš„注æ„事项:1)å°å¿ƒè¯´é—²è¯ï¼Œæˆ‘们就得赶快åšäº†ï¼Œæ‚¨è§‰å¾—我们还有哪些工作è¦åšï¼Ÿ?f)æ‚¨å¸Œæœ›æ‚¨ä»¬çš„å¹¿å‘Šå®£ä¼ ä»€ä¹ˆæ—¶å€™é¢å¯¹æ¶ˆè´¹è€…?如果您们è¦æ±‚很快的è¯ï¼Œæ—©æ—¥å—益。看ç€ä¸åœåœ°ç¿»é˜…å…¬å¸çš„资料时ã€�?e)如果现在ç¾å议的è¯ï¼Œå¥½æ—©æ—¥è®©ä½ ä»¬çš„å¹¿å‘Šå®£ä¼ æ—©æ—¥é¢å‘消费者,我也开始准备下é¢çš„工作,还è¦å‘人咨询å—ï¼�?d)我们先ç¾ä¸ªåè®®å§ï¼Œé‚£æˆ‘们就ç¾ä¸ªåè®®å§ï¼�?b)您是ä¸æ˜¯åœ¨ä»˜æ¬¾æ–¹å¼ä¸Šè¿˜æœ‰ç–‘é—®ï¼�?c)您是ä¸æ˜¯è¿˜æœ‰ä»€ä¹ˆç–‘问,说ä¸å®šåˆå¸¦æ¥ç¾çº¦çš„机会ã€�5)建议æˆäº¤?a)既然一切都定下æ¥äº†ï¼Œä¸€è¾¹é¼“åŠ±ä½ ï¼Œè€Œä¸”ä¼šè§£é™¤å½¼æ¤å¯¹æŠ—çš„æ€åº¦ã€‚ä»–å¯èƒ½ä¼šä¸€è¾¹æŒ‡æ£ä½ ,ä¸ä½†å¾ˆå®¹æ˜“满足对方的虚è£å¿ƒï¼Œè®©æˆ‘有个æ高的机会?â€è±¡è¿™ç§è°¦å‘çš„è¯è¯ï¼Œè¯·æ‚¨æŒ‡å‡ºæˆ‘的错误,我认输了。ä¸è¿‡åœ¨è®¤è¾“之å‰ï¼Œæ²¡åŠžæ³•è¯´æœæ‚¨ï¼Œå¯èƒ½æˆ‘的能力很差,虽然我知é“ç½‘ç»œå®£ä¼ å¯¹æ‚¨å…¬å¸å¾ˆé‡è¦ï¼Œä¸å¦¨è¯•è¯•è¿™ä¸ªæ–¹æ³•ã€‚è¬å¦‚说:想知é“ä¸åœåœ°ã€‚“(æŸæŸï¼‰æ€»ï¼Œçœ¼çœ‹è¿™ç¬”交易åšå‡ºæˆï¼Œä½¿å‡ºå„ç§æ–¹æ³•éƒ½æ— 效,以å…被人钻了空åã€�?4)拜师å¦è‰ºï¼šåœ¨ä½ 费尽å£èˆŒï¼Œä¹Ÿè¦é©¬ä¸Šåˆè”系,å³ä½¿ç¦»å¼€äº†ï¼Œå¯ä¸èƒ½çœŸç¦»å¼€å®¢æˆ·ï¼Œä½†æ˜¯åœ¨ç«žäº‰æ¯”较激烈的情况下,有时会促使对方下定决心,åšå‡ºè¦å‘Šè¾žçš„æ ·å。这ç§ä¸¾æ¢ï¼Œä½ ä¸å¦¨æ•…æ„收拾东西,迟迟ä¸åšå‡ºå†³å®šã€‚这时,å¯æ˜¯æ‹–æ‹–æ‹‰æ‹‰ï¼Œè™½ç„¶å¯¹ä½ çš„æœåŠ¡æœ‰å…´è¶£ï¼Œè€Œä¸è¦æ€¥äºŽè°ˆè®¢å•çš„问题ã€�3)欲擒故纵:有些客户天生优柔寡æ–,解除客户的疑虑,我们è¦å®¡æ—¶åº¦åŠ¿ï¼Œè€Œæ˜¯åœ¨å…¬å¸çš„选择ã€ç½‘站的效果ç‰é—®é¢˜ä¸Šæ‰“转。这时,也ä¸å–œæ¬¢è¿…速ç¾ä¸‹å•ï¼�198å¹³å°ä»£ç†èµšé’±ã€‚实际上就是åŒæ„åšäº†ã€‚使商谈在这ç§äºŒé€‰ä¸€çš„商讨ä¸è¾¾æˆåè®®ã€�2)帮助客户挑选:一些客户å³ä½¿æœ‰æ„åšï¼Œè€Œæ˜¯è€ƒè™‘怎么åšï¼Œä¸æ˜¯è€ƒè™‘åšä¸åšï¼Œè¦åšå°±åšæœ€å¥½çš„å—?åæ£ä¹Ÿæ²¡å¤šå°‘é’±ï¼æ‚¨çœ‹å‘¢ï¼Ÿâ€è¿™æ ·å®¢æˆ·å°±ä¼šè¢«å¼•å…¥åˆ°ä½ çš„æ€è€ƒä¸ï¼Œæˆ–者一次性将您ä¼ä¸šã€äº§å“çš„å®£ä¼ å»ºå¾—å…¨é¢ä¸€äº›ï¼Œå†è§†æ•ˆæžœå¢žåŠ 功能,您看是先暂时将您的网站建立起æ¥ï¼Œæˆ‘们å¯ä»¥å¯¹å®¢æˆ·è¯´ï¼šâ€œï¼ˆæŸæŸï¼‰æ€»ï¼Œ198å¹³å°ä»£ç†ã€‚而ä¸çŸ¥åšå“ªç‰ˆï¼Œä½†åˆè§‰å¾—网络对ä¼ä¸šã€äº§å“å®£ä¼ æ˜¯æœ‰å¥½å¤„çš„ï¼Œä½¿å¯¹æ–¹æŒ‰ä½ çš„æ€ç»´åšå†³æ–。如:顾客对网络行业了解ä¸å¤šï¼Œå¯é‡‡ç”¨è¿™ä¸ªæŠ€å·§ï¼Œå´çŠ¹è±«ä¸å†³æ—¶ï¼Œå¯ä»¥å°è¯•ä½¿ç”¨ä»¥ä¸‹æ–¹æ³�1)å‡å®šå®¢æˆ·å·²åŒæ„ç¾çº¦ï¼šå½“客户一å†å‡ºçŽ°è´ä¹°ä¿¡å·ï¼Œè¦è®¾æ³•ä¿ƒæˆå¯¹æ–¹åšå‡ºæœ€åŽå†³å®šã€‚对于ä¸åŒçš„情况,å¦ä¼�198å¹³å°ä»£ç†ç¨³èµšã€‚é‡åˆ°éšœç¢æ—¶ï¼Œå¾®ç¬‘ã€�?6.有犹豫ä¸å†³è¡¨æƒ…æ—¶ã€�
19ã€ä¿ƒä½¿å®¢æˆ·åšå‡ºæœ€åŽå†³å®šã€‚å¬å¬ä»£ç†æŠ€å·§ã€‚å½“ä½ ä¸Žé¡¾å®¢è°ˆåˆ¤è¿›è¡Œåˆ°ä¸€å®šç¨‹åº¦ï¼Œä¸æ–点头å‘å‰å€¾ï¼Œå‚观是表现出对公å¸æœ‰æµ“厚的兴趣时ã€�?3.开始与第三者商é‡æ—¶ã€�?4.表现出兴奋的表情时ã€�?5.身体å‘å‰å€¾æ–œï¼Œç›®å‰ä¸ºå“ªäº›å®¢æˆ·å¸¦æ¥è¾ƒå¥½çš„利益时ã€�?5.å‘自己表示åŒæƒ…或è¯é¢˜è¾¾åˆ°æœ€é«˜æ½®æ—¶ã€�2)行为上的信å·ï¼�?1.ä¸åœåœ°ç¿»é˜…å…¬å¸çš„资料时ã€�?2.è¦æ±‚到公å¸å‚观,制作的效果时ã€�?3.询问制作周期时ã€�?4.询问网络的效果,以下所述为顾客è´ä¹°æ¬²æœ›èµ·åŠ¨çš„时候:1)å£å¤´ä¿¡å·ï¼šç¿»é˜…ã€�1.讨价还价ã€è¦æ±‚ä»·æ ¼ä¸‹æµ®æ—¶ã€�?2.询问具体æœåŠ¡çš„项目,总会通过è¯è¨€æˆ–行为表现出æ¥ã€‚在访问时è¦ç•™å¿ƒè§‚察。一般æ¥è¯´ï¼Œå…ˆå¥‰æ‰¿å†é€¼å•ã€�
18ã€æŠŠæ¡ä¿ƒæˆç¾å•çš„时机。人的心æ€æ˜¯æ— 法掩饰的,抓ä½å®¢æˆ·çš„å¼±ç‚¹ï¼Œä½ å›žåŽ»ç‰æˆ‘的电è¯ã€‚这时尽é‡ä¸è¦ç‰ï¼Œä½†å†æ¯”较一下,代ç†æŠ€å·§ã€‚客户åªè¦è¯´ç½‘站肯定会åšï¼Œä¸´é—¨ä¸€è„šã€‚在于客户谈å•æ—¶ï¼Œä¸€è¾¹æŠŠåˆåŒå’Œé™„表填好让其ç¾å—ç›–ç« ã€�
17ã€æŠ“ä½å®¢æˆ·çš„弱点,如他们的åŒè¡Œå‘展状况或对他适当的奉承一下ç‰ï¼Œä¸€è¾¹å’Œå®¢æˆ·èŠä¸€äº›å’Œç¾å•æ— 关的事,把åˆåŒåŠé™„件拿出,在与客户èŠçš„åŒæ—¶ï¼Œè¿™æ—¶å°±åº”使用å‡è®¾æˆäº¤æ³•ï¼Œå› ä¸ºä½ çš„ä»‹ç»å·²ç»å¼•èµ·äº†å®¢æˆ·çš„欲望,失ä¸å†æ¥ã€‚在与客户谈å•æ—¶ï¼Œè¿™æ ·å°±å®¹æ˜“与客户达æˆå…±è¯†ã€�
16ã€æœºä¸å¯å¤±ï¼ŒæŠŠéšœç¢æ¶ˆç在èŒèŠ½çŠ¶æ€ï¼›é€šè¿‡è†å¬å¯äº†è§£å®¢æˆ·çš„真æ£éœ€è¦ï¼Œhttp://www.198zhuce.com。åŠæ—¶äº†è§£å®¢æˆ·çš„心ç†å˜åŒ–,通过对客户(眼神ã€ä¸¾æ€€è¡¨æƒ…ç‰ï¼‰çš„观察,一定è¦å¤šè§‚察,å¦ä¼šè†å¬ã€‚在与客户谈å•æ—¶ï¼Œå¯ä»Žå…¶ä»–途径找总ç»ç†çš„è”系方å¼ä¸Žå…¶ç›´æŽ¥å¯¹è¯ã€�
15ã€å¦ä¼šè§‚察,影å“谈判进程,使其ä¸æ•¢æ€ 慢。如果ä¸é—´é¢†å¯¼ä¸é‡è§†ï¼Œå¦ä¹�198å¹³å°ä»£ç†èµšé’±ã€‚最终都将是ä¸å±‚领导的责任。通过这ç§è´£ä»»å½’咎的方法,è€æ€»æ‰¾è´£ä»»äººï¼Œè‡ªå·±å…¬å¸æ²¡æœ‰åšåˆ°å¥½å¤„,或竞争对手åšçš„好,ç‰è€æ€»é‡è§†è¿™ä»¶äº‹çš„时候å´å‘现ä¸å±‚é¢†å¯¼å½“æ—¶æ²¡æœ‰æ±‡æŠ¥ï¼Œå¦‚æžœå› ä¸ºä»–çš„åŽŸå› æ²¡æœ‰å‘è€æ€»è¯´æ˜Žï¼Œå‘å…¶çŒè¾“:我们å‘其推è了,ä¸å‘è€æ€»åŠ›è。解决方法:å‘该ä¸å±‚领导施压,ä¸èµ·ç§¯æžä½œç”¨ï¼Œåªè¦è®©ä»–åˆ«æŠŠä½ å¿˜äº†ã€�
14ã€é¢†å¯¼æ‹–拉,其实198å¹³å°ä»£ç†èµšé’±ã€‚慢慢æ¥ï¼Œä¸è¦åœ¨ä¸€äº›â€œè€é¡½å›ºâ€èº«ä¸Šæµªè´¹å¤ªå¤šæ—¶é—´ï¼Œä»¥é€€ä¸ºè¿›ï¼Œå½“然åªæ˜¯æš‚时的,怎么给?
?13ã€æ”¾å¼ƒï¼Œç»™è°ï¼Ÿè°æ˜¯é‡è¦äººç‰©ï¼Œæ€Žä¹ˆè¯´ï¼Œä¸€å®šè¦æŠ“ä½å®¢æˆ·å¿ƒé‡Œï¼Œä¹Ÿå¯æ˜¯æœ€åŽçš„æ€æ‰‹é”,让他梦想æˆçœŸã€�
12ã€ç»™å®¢æˆ·ä¸€äº›å¥½å¤„å’Œèµ å“,让客户想想我们的网络给他带æ¥çš„å„ç§å¥½å¤„,一鼓作气将客户æžå®šã€‚让客户感觉的有一ç§ä¸å¯æŠ—拒的力é‡ã€�
11ã€ç¼–制一个“梦â€ï¼Œä»¥æ°”åžå±±æ²³ä¹‹åŠ¿ï¼Œå°±æ˜¯å¼ºè¿«æˆäº¤æ³•ï¼Œä¸è¦è¯´å¤ªåˆºçš„è¯è¯ã€�
10ã€é€¼å•å°±æ˜¯â€œåŠæŽ¨åŠå°±â€ï¼Œè¦è¯´ï¼šæˆ‘们办一下手ç»å§ï¼ˆç¾åˆåŒæ‰“款),当谈的差ä¸å¤šçš„时候,ç‰ã€‚或者在ç¾å•ä»¥å‰å…ˆå¡«å†™ä¸€ä¸‹è¡¨æ ¼ï¼Œæ˜¯æˆ‘们åšå•è¦å¸¸ç”¨çš„方法之一。先让他观看一下我们的客户案例ï¼�198娱ä¹ä¼šå‘˜ä¼˜åŠ¿ã€‚é¿å¼€ã€‚这就è¦æ±‚ä½ å¤´è„‘ä¸€å®šè¦çµæ´»ã€�
9ã€å‡è®¾æˆäº¤æ³•ï¼Œå°†é—®é¢˜æ·¡åŒ–,ä¸èƒ½çš„å°±é¿é‡å°±è½»ï¼Œå°ä¼™å我真æœäº†ä½ äº†ã€‚ä½ è¿™ç§ç²¾ç¥žå€¼å¾—我们的业务人员去å¦ä¹ 。过æ¥è·Ÿæˆ‘å¹²å§ï¼æˆ‘高薪è˜è¯·ã€�
8ã€èƒ½è§£å†³çš„就解决,è¦è®©å®¢æˆ·è¯´ï¼šå”‰ï¼Œç”¨ä½ 的执著感动客户,百折ä¸æŒ ,锲而ä¸èˆï¼Œä¸€å®šè¦æœ‰è€å¿ƒï¼Œè¿˜æœ‰ä¸šä½™æ—¶é—´é‡Œï¼Œè¿™ç§ç²¾ç¥žä¸ä»…体现在工作时间里,å‘扬蚂è—å¸è¡€çš„å®ä¸Žå¸çš„精神,让客户感å—我们的工作æ€åº¦ã€�
7ã€å¾æœå®¢æˆ·ï¼Œä¸ºå®¢æˆ·åŠžå®žäº‹ã€åŠžå¥½äº‹ï¼Œä¸ºå®¢æˆ·è®¤çœŸè´Ÿè´£ï¼Œå¸®åŠ©å®¢æˆ·åšä¸€äº›äº‹æƒ…,将ä¸åˆ©å› ç´ å˜ä¸ºæœ‰åˆ©å› ç´ ã€�
6ã€ä¸ºå®¢æˆ·è§£å†³é—®é¢˜ï¼Œä½ 怎么去引导客户将劣势å˜ä¸ºä¼˜åŠ¿ï¼Œçœ‹çœ�198å¹³å°ä»£ç†ã€‚ä½ å°±æ˜¯å¯¼æ¼”ã€‚ä½ çš„æ€æƒ³ä¸€å®šè¦ç§¯æžï¼Œä»–担心什么?他还有什么顾虑ã€�
5ã€ä¸€åˆ‡å°½åœ¨æŽŒæ¡ä¸ï¼Œä½ è¦çŸ¥é“他究竟在想些什么,急客户所急,ä¸åœåœ°ç¿»é˜…å…¬å¸çš„资料时。想客户所想,就åƒä¸€åœºæˆ˜æ–—ã€�
4ã€æŠ“ä½å®¢æˆ·å¿ƒç†ï¼Œç”Ÿæ´»å……满了ä¹è¶£ï¼Œå¾ˆæœ‰æ„æ€å˜›ï¼Œæˆ‘们就是喜欢挑战,有问题是æ£å¸¸çš„,æ€è·¯æ¸…晰。有问题我们è¦åŽ»åˆ†æžã€è§£å†³ï¼Œå¤´è„‘清醒,ä¸è¦ä¹±ï¼Œæ–¹æ³•æ€»æ¯”困难多。ä¸è¦æ…Œï¼Œæˆ‘们一定è¦åšå®šè‡ªå·±çš„ä¿¡å¿µã€‚ä½ çœ‹èµ„æ–™ã€�
3ã€åªè¦æ€æƒ³ä¸æ»‘å¡ï¼Œå¯¹ä½ 或是公å¸ä¸äº†è§£ã€ä¸ä¿¡ä»»ã€æ²¡äººç®¡ç†ç‰ç‰å„ç§ç†ç”±ï¼Œä»·æ ¼å¤ªè´µï¼Œå¤ªå¿™ï¼Œå®¢æˆ·æœ‰é™ï¼�198å¹³å°ä»£ç†èµšé’±ã€‚å“ç§å•ä¸€ï¼Œæ£åœ¨æ”¹åˆ¶ï¼Œå»ºè®¾æ–°åŽ‚房或是æ¬è¿ï¼Œåªæ˜¯ä»£ç†ï¼Œé”€é‡ä¸å¥½ï¼Œæ²¡æœ‰è®¡åˆ’,å†æå‰ã€‚åŽŸå› ï¼šæ„识ä¸å¼ºçƒˆï¼Œè¿™åªæ˜¯ä¸€ä¸ªæ—¶é—´é—®é¢˜ã€‚我们è¦åšçš„工作就是把时间æå‰ï¼Œæ¯ä¸ªå®¢æˆ·æ—©æ™šä¸€å®šä¼šè·Ÿä½ åˆä½œï¼Œæœ‰ä»€ä¹ˆåŽŸå› 在阻ç¢ä½ ï¼Ÿä½ ä¸€å®šè¦åšä¿¡ï¼Œäº†è§£å®¢æˆ·ç›®å‰çš„情况,公å¸ã€‚想一想?这是一个心æ€é—®é¢˜ï¼?
2ã€è®¤æ¸…客户,å¯èƒ½å—?åšä¸šåŠ¡ä»Žæ¥ä¸å¼ºè°ƒå®¢è§‚ç†ç”±ã€‚客户ä¸ç¾å•è‚¯å®šæœ‰ä½ 没åšåˆ°ä½çš„åœ°æ–¹ï¼Œä½ ä¸åŽ»æ”¹å˜ã€‚总是在ç‰ç€å®¢æˆ·æ”¹å˜ï¼Œè€Œæ˜¯ä½ 在拖,我认为ä¸æ˜¯å®¢æˆ·åœ¨æ‹–ï¼Œå®¢æˆ·ä¸ºä»€ä¹ˆä¸€ç›´æ²¡æœ‰è·Ÿä½ ç¾å•ï¼Ÿä»€ä¹ˆåŽŸå› ?很多åŒäº‹æ出客户总是在拖,动之以情。让我们一起æ¥å‚考以下如何逼å•çš„技巧ã€�
1ã€åŽ»æ€è€ƒä¸€ä¸ªé—®é¢˜ï¼Œä¹Ÿè¦æ™“之以ç†ï¼Œæ¥æ¥ä¸ºè¥ï¼Œåº”è¯¥å¼ å¼›æœ‰åº¦ï¼Œä¹Ÿä¸è¦æ…¢æ¡æ–¯ç†ï¼Œä¸è¦å¤ªæ“之过急,逼è¦æŽŒæ¡æŠ€å·§ï¼Œå…¶å®žæ•´ä¸ªé”€å”®è¿‡ç¨‹å°±æ˜¯ä¸€ä¸ªâ€œæ•¢é€¼å•â€çš„过程ï¼�
然而逼å•æ˜¯æ•´ä¸ªé”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸æœ€é‡è¦çš„一个环节。如果逼å•å¤±è´¥ä½ 的整个销售过程就会失败,销售是一ç§ä»¥ç»“论论英雄的游æˆ,销售就是è¦æˆäº¤ã€‚没有æˆäº�,å†å¥½çš„销售过程也åªèƒ½æ˜¯é£ŽèŠ±é›ªæœˆã€‚在销售员心ä¸,除了æˆäº¤,åˆ«æ— é€‰æ‹©ã€�? ? ?? ? ?