中国人在手机上面花的时间远远超过世界上任何一个国家

中国人在手机上面花的时间远远超过世界上任何一个国��

日期��2017-1-17 来源：本�� 浏览��92

编者按：继前一天格隆汇登载的之后，宽广读者响应热烈，表示获益匪浅。即日的下篇，蔡总将环绕美图从创建到上市的一系列心路历程，全面而又深入的为宽广投资者剖析美图的投资价值，末了还讲述了对香港市场见解。可谓是干货多多，可谓是一桌饕餮大餐。现编录于此，共飨格隆汇诸君��

上篇末尾讲到，怎样挑选好股票好公司。主要三个主要要素，第一，这个公司是不是另日几年可发展的趋向。第二，这个公司的用户规模跟用户口碑好不好。第三管理团队是不是卓越，创始人是不是还在管理团队。这是三个很主要的点��

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以下为演讲下篇：

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由于美图也刚上市而且美图一经深入到所有人的心中。借助格隆汇这次机遇，我就来向公共剖析剖析美图这个案例，其实中国人。跟公共分享一些投资的心得，也解答公共的一些疑问��

美图现状和挪动转移互联网背景

这是我们公司路演的一个PPT，上图中有两张图片，左侧那个图片是苹果手机，手机内中最常用的功效是什么？是最下面那四个。后面两个分别是打电话和短信，想知道198平台开户赚钱吗。这两个是手机最常用的功效，延长出什么了东西？也就是微信、Whcoming fromsApp还有LINE，这就是沟通，沟通是最主要的一个功效��

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由于有了手机的出现，有了沟通的需求，在这个基础上，就会出现Whcoming fromsApp、LINE和微信。另外两个功效是摄影和照片。由于照片和摄影行业里，出现了Instragrare、Snapchcoming from这样的公司，美图的定位很精准，很幸运在这两个领域占住了脚，而且成了最大的应用��

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左面那张图没关系看出��2016��10月份，美图在全球IOS的排名，我们排在第八位，这是当月��2016��10月）的排名。本相上��2014��2016年，美图一直在前八名，有时也会第五、有时辰第七，每个月都不一样。由于这是根据APP下载总数累加起来的公司排名，有些公司出了新产品，它的就会排名到后靀��这八家公司除了美图是五十亿美金的公司外，百度是六百亿美金左右，其他的公司都是二千亿美金以上的巨头��

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这里我要说的重点是，有组数据若是说进去，会特别推翻公共的见解��198平台开户怎么样。在这个排名中，固然美图是排第八，但美图惟有二十几个应用。而腾讯排在第三，但是腾讯一共有332个应用，阿里巴巴��124个，百度��198个，这还不包括游戏。这样公共就明白了，腾讯竟然有三百多个应用，但是你们真正认识打听的，有几何呢？现实上，牛逼的公司都是延续地在精耕细作中才孕育进去的。腾讯做了几百个应用，百度做了一百多个，但是公共记住的没几个，而真正好的应用，都是磨炼进去的。学��198娱乐平台怎么样。就像做投资一样，你必然要买过很多烂的股票、亏钱的股票才会滋长，这是一样的道理��

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这八家公司极度居心思，刚好是四家美国公司，四家中国公司，这也说明方今中国和美国各占挪动转移互联网的半壁江山。其实，中国在挪动转移互联网领域，一经超越美国了，这是极度不够为奇的。在PC互联网期间，险些中国所有的公司都是在Copy美国，例如百度Copy谷歌，QQ最早叫OICQ，Copy的是来自美国很火的ICQ，阿里的淘宝最早来自Eclea powerful。但是在挪动转移互联网领域，中国其实一经降生了很多国外没有的应用，这得益于中国具有最高比例的挪动转移智能建筑和以下三点：

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第一，中国目前一经坐蓐了超出跨越12亿台的智能手机，而且每年还在��3亿到4亿台的速度在增进��

第二，中国挪动转移互联网的普通率是目前全世界最高的，我不知道一个。险些抵达了80%，而这个数据，在美国也惟有60%多，若是你去趟美国，你就会展方今美国中西部，我们还能看到很多人还在用诺基亚��

第三，中国人在手机下面花的时间远远超出跨越世界履新何一个国度。包括适才我们在闭会的历程，以及我们吃饭的时辰，很多人都是垂头族，这就是中国在挪动转移互联网端的巨大。这种巨大也降生了很多卓越的互联网公司，包括猎豹、APUS，UC、和美图等等。其实这些企业在外洋都一经普通的很不错了，我们美图在外洋就有四亿的用户。所以，中国一经齐备向外输入互联网应用的基础，而且这也变成了一种趋向��

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美图目前的劳��

下面这组数据，没关系说明美图取得了哪些劳绩？

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11��+

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方今我们一经在全世界有超出跨越11亿的独立用户。适才后面那张图，有人会说美图真的能够跟BAT用户相当吗？真话讲，没有��

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BAT在中国一经吞没了90%以上的用户，美图在中国大约是��70%的用户，我不知道198娱乐开��。但是美图外洋有用户，BAT在外洋用户很少。就用香港做例子，香港人险些很少人是用百度的，都是用的谷歌，用淘宝的人也很少，由于是物流本钱的起因。用微信的有不少，但是仅限于海洋去香港的，还有跟海洋人做生意的，香港外乡用的是Whcoming fromsApp，惟有美图，香港人是很多人用的��

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美图在香港，有超出跨��800万的下载量，听说在手。而香港一共才700万人口，美图的MAU（月运动活动用户）超出跨越了两百万。你没关系到香港肆意问一个女孩子，都是美图的忠适用户。在日本，我们也有超出跨��2:000万的用户，在韩国��1:400万的用户，这都是BAT三家公司在外洋没有的。本相上，中国很少有产品能让日自己嗜好。当然，我们那时用了一个小秘诀，上靀��我们没有用美图这个名字，而是用BeautyPlus，是个英文版的��

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26个国度和地域

我们在全世界26个国度和地域，具有超出跨越百万的用户，在11个国度有超出跨越1:000万的用户。在印度尼西亚，��3000多万的用户，在印度有4000多万的用户，要认识打听他们那边人口固然很多，但是智能手机的普通率并没有那么高，所以美图能无方今的劳绩，极度不容易，也没关系说是一个事迹��

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另日，我们愿望继续把美图的产品引申到美国、欧洲以及南美洲。我们方今在10个国度开设了办公室，我们外洋的员工有120个，居心思的是，120个外洋员工有100小我都是老外��

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4.56��

4.56亿是说MAU（月运动活动用户），这里，我们没关系对比两个公司，日本的LINE��2.20亿，中国的微博是2.97亿，美图远远地超出跨越了这两家。当然这里须要说明一下，这是由几个APP加起来的总的MAU，这内中大约会有20%的反复，扣除20%的反复率，美图的MAU也没关系抵达3.7亿��

60亿张

这是什么概念，这是美图一个月没关系出现和处置惩罚的照片，��60亿张，一天就是两亿张。我们对比全球最大的图片分享网站Instagrare，它一个月会处置惩��30亿张，美图是它的两倍��

4.9��

4.9亿是指是美拍的UGC（用户原创形式），美图的一个产品，事实��198娱乐开户。叫美拍，从2014��5��8日开明到方今，差不多两年半出现了5亿的UGC，相当于一��60万。我们从优酷去年的财报没关系看进去，优酷加土豆一地下传的UGC惟有12万，美图是它的五倍。我们没关系看到全世界最大的视频分享网站，谷歌旗下的Youtuend up，想知道http://198zhuce.com/2017/01/15/%e7%84%b6%e5%90%8e%e8%af%b4%e8%af%b4%e5%b1%8f%e5%b9%95%e7%a0%b4%e4%b8%9c%e8%a5%bf%e5%95%8a-%e5%a4%aa%e9%9d%a0%e4%b8%8d%e4%bd%8f%e4%ba%86/。它一年所上传的UGC大约��4.5亿，美图相当于它��45%��

79��

这个数字是美拍一个月的播放量，均匀一天差不多2.7亿的播放量，而且在一个星期前，这个数据还创下了新高，最高一天的播放总量��4.2亿，这是极度惊人的数据��

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经过这些数据，我们跟世界限度内的任何一家公司比，美图的价值都不问可知。微博和LINE都是超出跨越百亿美金的公司，从图片分享方面来讲，Instagrare方今的估值是800亿美金，而Youtuend up我们都认识打听是谷歌旗下最主要的产品，听听198娱乐平台怎么样。若是孤单列进去也是一个七八百亿美金的公司。而美图在图片和视频领域，数据都和他们平起平坐��

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若是我们再对比另一家公司，Snapchcoming from，它最近在美国提交了上市招股书，它的MAU是两个亿��198娱乐平台高点注册。美图是4.56亿，美图是它��2.2倍。它们去年营��5千万美金��198娱乐平台高点注册。而美图是1.3亿美金，我们是他��2.3倍，Snapchcoming from去年差不多亏��4.5亿美金，美图呢？有媒体一直渲染我们是亏了63亿，这是极度不专业的，这是由于一个香港跟美国不一样的会计原则计算法造成的误读，主要是由于优先股公正价值造成的耗费，并不是公司真实的耗费，其实美图去年的耗费��6.8亿百姓币，也就是一亿美金左右。我们在15号上市的那一天，这些优先股都转换成普通股，那这个由于优先股公正价值造成的耗费就会不生存了。其实略微聪颖一点的投资者只须要方便算一下就认识打听，美图募集的资金才五亿多美金��30亿百姓币，若何会耗费63亿呢？谁来倒贴这三十几亿呢��

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经过和Snapchcoming from的对比，我们的用户是它的两倍，支出是它的两倍，耗费是它的五分之一，但是它的估值是250亿美金，比我们多��5倍，为什么？

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由于方今的定价权还在外资投行和外资的资金手里。我跟美国人谈，他觉得美国人有钱，相比看中国人在手机上面花的时间远远超过世界上任何一个国家。中国人是没有钱的。美国人愿意付钱，中国人都是收费用户不愿意花钱的。我报告他你错了，我说你为什么不到中国来看看，中国一经不是十年前的中国，中国方今东部内地，北上广深的花费能力并不比美国人差。每个月的花销、上网时长也比你长，花钱的志愿也比你们美国人热烈。我们中国的用户也是极度有钱的��

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我想，任何观念可能都须要时间来转变，但是我必须要说，中国人不能看不起中国人自己，Snapchcoming from在美国估��250亿美金，我展现中国没有一个媒体说它不好或说它耗费，每个都是在说好，而美图上市估��50亿，有一半的媒体都是说疯了，这么贵。听��198娱乐平台怎么样。这不就是中国人自己看不起自己吗��

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美图的另��

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后面是我们的一些数据，但是那些都是代表我们的历史，代表我们的夙昔。对另日，就像我上篇说的，一个公司能否值得投资，另日是最主要的��

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很多人问，美图另日若何发展，即日，我们就环绕三个点来展开，国际化、平台化和商业化��

国际��

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美图把国际化放在了第一位，听说198平台开户。是由于在中国外乡，智能建筑的增进真实一经下手减缓了，会增进但一经不会是一个高速增进的阶段了，每年可能惟有15%~20%��

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我们没关系看到小米，酷派、魅族手机销量在低落。中国，目前惟有两个手机厂商的销量在增进，一个是华为，一个是OPPO，这是由于它们的增进大局部来自外洋��

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OPPO和华为都正在西北亚这些新兴国度大肆布局，销量本领下去。所以，对美图来讲，我们要继续挖掘美图的新用户，进步用户的黏性，进步用户的运动活动度，也要重点布局外洋。两年前，我们就下手布局外洋，我们单单BeautyPlus这个产品，在外洋就一经有1.6亿的用户，适才我说的在日本就有两千万的用户��

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接上去，我们愿望在一年的时间内，能够把美图引申到美国、欧洲和南美洲，我们两年前在美国惟有三百万的用户，方今一经是1500万。若是要是晚两年上市，你知道人在。到美国我必然会说要你们纳斯达克、纽交所所有人都用上美图，我才会商酌去你那里上市。美图必然有这个能力，我们方今一天新增用户差不多一百五十万，若是根据这个速度，一年是五亿的用户在增进，两年，可能我们的用户数就到��20亿，乃至是更多亿��

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这个世界上，没关系做��20亿用户的公司惟有两家，一家是谷歌，一家是Fgeniusbooking，我以为美图也是完全有可能的，BAT能乐成是得益于中国夙昔这十几年的封锁生态体例，而方今做企业，想知道世界上。不能只看中国了，必需去国外发展，很幸运，美图两年前就下手布局外洋了��

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平台��

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第二是平台化。真实，很多人质疑美图只是工具，工具跟社交不能比，这我极度答允��

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美图秀秀是一个工具，但是美拍不是，美拍就是一个短视频的社交平台。另外，工具也有区别，从历史下去看，大局部的工具转变成平台都很难乐成，不论是下载软件，学��198娱乐平台高点注册。Fllung burning due tohget还是迅雷、暴风影音、还是优化大师都很难，但有两个东西是没关系转变成社交平台的��

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一个是就是我刚下手讲的通讯工具，QQ、微信就是一个通讯工具转变成社交平台的样板。另外一个就是图片工具，Instagrare在四年半以前卖给了Fgeniusbooking，那时的用户惟有三千万，它那时只是一个带8个滤镜的工具，但是方今经过四年半的发展，198娱乐平台官网。Instagrare一经成为全世界最大的图片分享网站��

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由于图片自然就是跟社交连系的，而美图所有的产品都是跟图片，看看中国人在手机上面花的时间远远超过世界上任何一个国家。跟摄影相关的。举一个例子，例如下载工具或者算帐工具，一个月也可能就翻开一两次，但美图用户，均匀一小我一��3.5次，微信大约一天是8次，美图一经接近它的一半，这就是美图跟其他工具类应用极度不一样的住址��

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商业��

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我以为，有用户必然能赚到钱。这不须要美图证明。腾讯一经证明了，百度也一经证明了，在国外，谷歌、Fgeniusbooking也都一经证明了。有用户就必然能赚到钱，只是时间题目��

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当然也有人挑衅我，说看过很多公司烧了很多钱，做了几百万的用户，为什么这些公司最终死掉了，手机。所以，有用户必然能赚到钱，必需加两个前提：

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一、用户规模。在厦门小鱼社区��20万的用户，但是很难变成一个大的获利效应，由于规模太小了，这也是为什么台湾和香港做不出好的互联网公司一样。香港惟��7百万的人口，台湾2100万，一概人用了也才这么多，这个总人口就决策了这个企业做不大，所以香港和台湾没有牛逼的互联网公司。所以，看待用户规模，必然要抵达必然级别，我定义最少是一个亿，或者是某一个垂直领域你是老大��

二、获取用户的本钱。你固然有很多的用户，但是若是延续的贴钱，延续的烧钱才没关系留住用户，远远��198娱乐怎么��。就很难获利。举一个例子，例如优酷，它大约有三点几亿的用户，它相当于百度三分之一的用户，但是为什么百度赚那么多钱，优酷不获利。错了，优酷是获利的，它2015年的支出��78亿百姓币，一年能��78亿百姓币，题目是它获取用户本钱太高。例如百度获取用户是把网上的音信搜求出去，而不消付一毛钱，而优酷内中的形式一概要花钱买来，一年要付几十亿的版权费。百度输入的文字，一天有一亿访问的时辰，带宽一个月就一个亿，但是优酷一天若是有一千万访问的话，一个月的带宽就须要三个亿。这就是本钱太高了��

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我们再看美图，美图的用户规模一经是10亿级别，美图获取用户本钱是几何？基本为零��

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美图��2008��2013年，我们没有拿过风险投资，我们获��4.5亿的用户花掉的钱不超出跨越一千万美金。这在全世界是极度少的。不信你们问问身边的女人，她是不是由于看到我的广告然后再来用美图？所以美图的用户，基本一概都是口碑相传的��

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我们再对比国际两个公司，例如滴滴，方今估值是450亿美金，美团方今估��180亿美金，这两个也是我推崇的公司，觉得他们值那些钱��

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那为什么值那些钱？在于滴滴方今有三亿的下载用户在用他们的出行功效，而投资人看的是，远超过。另日这三亿的用户，以还的游历、物流等各个领域，可能都会运用滴滴的供职，滴滴是没关系赚到钱的。美��+点评有五亿的用户，我们在下面团购和叫外卖，投资人异样是看重另日可预见的是这五亿用户的吃喝拉撒都在美团上��

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我们用美图来举办对比，美图的用户比这两家大。滴滴去年亏��100多亿，这是公然数据查到的，听��198娱乐平台官网。美团去年也亏了100多亿百姓币，而美图去年现实耗费��6.8亿百姓币。所以在本钱下面，我们的差异还是极度大��

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当然，有了下面两个前提后，一个公司的价值大小还要看用户的价值。例如说滴滴，它的用户是会绝对想俭朴打的钱的用户；美团更多是绝对想拿补贴例如买长处的电影票或团购的用户，而美图的用户都是爱美的，嗜好文雅的。他们没关系买一个口��500块，买一套妆饰品，买一套服装也是几千块，都是为了追求美，所以你们没关系量度哪个用户价值更高��

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即日，我只是用了这些个例子来说明，其实一个公司的价值在于用户规模和用户价值，而我以为用户规模必需加两个条件，第一就是用户规模要足够大，而且在这个领域是领头羊，由于领头羊凡是会占到大局部的价值，第二是看获取及留住用户的本钱��

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回到即日“投资和人道”的这一演讲主题，我适才用美图来做一些案例跟公共分享，方针是想分享给公共，投资其实很方便。当然投资也必需先经过一个杂乱的阶段才没关系回到方便上。我之所以没关系跟公共说得出那么多案例，真话讲，这些所有的舛错我都犯过��

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我看过巴菲特的传记，展现他也是一样。他那时在纽约跟着他教授的时辰，也是买了有数的股票，然后整天买入卖出，在纽约也受太多影响，这也是促进他为什么会回到奥马哈。他的办公室连股票报价机都没有，198平台开户。为什么？由于看着股票涨来涨去会有激动，就有激动要把他们买入卖出，这其实都是人道。伟大的投资真的方便��198娱乐平台。找到好公司恒久持有就对了。领悟国际大势各个方面，这些留给专业的基金经理人去做。你们没关系展现身边公共在用什么产品，那就是好的标的，好的公司��

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另外，做投资，你真的没关系小累积下手，不要以为说我要有很多钱在做，那你这辈子都可能不会做，要认识打听巴菲特在1955年刚成立那个基金的时辰惟��10万美金，即日在座的，我自信你们都有这些钱，但是要成为巴菲特却感应相同比登天都难。其实，若是我们能够去方便的做这些事情，我自信每小我最终都会得到乐成，也没关系得到很圆满的人生，由于你干的都是自己嗜好的事，这也是我一直以为人生很幸运和怡悦的最大的来源��

我方今在做美图和隆领，都是我最嗜好做的事情。我们美图的愿景就是让全世界都运用美图产品，让全世界都变得更美，能做出一个让几亿人、十几亿人、乃至几十亿人运用的产品，那才是真正的劳绩感��

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谢谢公共��

Q&rev;A��

主办人：谢谢蔡总的演讲，即日，这个机遇可贵，我想代表女性用户向蔡总提一个哀求。您适才说到美图秀秀，说到了美拍社交，你看国家。其实我们美图变现的历程当中很主要的一点就是美图手机，我以为还没表现作用。由于我看到我身边好多的女性同伴，方今第二台手机必然是美图手机，由于用了以还就离不开它，第二，我很多男性同伴都说在自己的女同伴、太太寿辰或者回忆日的时辰都想买一台美图手机，但就是抢不到。所以，明年能不能增加产能呢��

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蔡文胜：这也是必需诠释的，美图真的不是在做饥饿营销，由于任何一个公司在手机坐蓐中，产能都有一个爬坡的历程。例如华为和小米都做了很多年，小米公司成立下手坐蓐手机的时辰，第一年的产能也是几十万，这须要一个爬坡的阶段。我们美图三年前做手机并不是为了获利，而只是为了餍足用户的需求��

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我们认识打听三年前在中国，有一个产品叫做卡西欧自拍神器，全中国很多女生都在抢着要。我们那时就是要坐蓐一个美图手机来餍足我们的用户，方今满小巷看不到卡西欧，由于有了美图手机，包括美图手机内中的美颜相机就足够了。明年我们的产能应当会下去，餍足更多的用户，其实美图另日还会出更多居心思的智能硬件来餍足用户，例如主动上睫毛机，面膜保湿机，我们还会出魔镜，没关系试妆，试口口红，相比看时间。发型等等。所以会延长很多东西��

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这里答复公共感有趣的题目，由于跟投资相关，我就多说点，美图为什么会在本年挑选上市？

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其实很多投资人问，由于他们看了我的PPT，就说明年的商业化都会展开，听��198娱乐怎么样。为什么不等商业化获利了然后再来上市。真话讲，那个时辰你们就买不到这么长处的美图股票了，我们主要是有三个考量��

第一、美图公司以前偏居在厦门，我们有点隆重，隆重到很多人不认识打听美图公司一经这么大了，我们后面几轮融资也都没有对外颁发。我们的很多用户在用我们的产品，但并不认识打听是美图公司，由于说美图公司第一反应是美图秀秀，但很多用户在用美颜相机、海报工厂、美图手机、美拍、潮自拍等，都不认识打听是同一家公司，所以我们愿望经过IPO，急迅把品牌整体擢升，这样有益于下面的商业化��

第二、美图公司三年前在厦门惟有一百多小我的员工，方今发展到一千多小我，相看待互联网公司也不算多，但在这个急迅发展历程当中，我把IPO当做一个战役来进步公司的主旨竞赛力。由于你要IPO��198娱乐平台。很多东西就要极度肃静严厉的规范财务、法律等各个方面，经过IPO这样的事情来擢升公司的战役力，也是一个考量��

另外，第三，我愿望回馈投资人跟我的员工。腾讯这家公司为什么伟大，就在于它的员工极度的宁静，它刚上市的时辰惟有3.7元，任何一个员工进入腾讯的时辰，得到了股票期权，都没关系赚到钱，由于股票一直涨，员工没关系跟着滋长。若是美图再过两年到几百亿美金上市，再招一个员工，他的滋长空间就无限了。例如你方今进入阿里，它一经是两千多亿美金的上市公司了，你的员工拿到option，你要赚一倍，那就要到五千亿美金，这难度太大。对比一下任何。所以，我愿望加入我们的员工，出去后他能滋长，享用公司滋长的价值。对投资人也一样，等到两年后几百亿美金你们赚的也不会少，我愿望没关系给一些有眼力的，看好美图公司的投资者，跟着公司一路滋长的机遇。这是我们的几个考量��

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有人说我们美图上市是资本压力，这个极度不正确��

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由于美图2008年下手守业，��2013年下手拿VC的钱��2014年A轮是IDG跟启明，我们方今所有的投资人投资期限都不到三年，根蒂还没到他们基金加入的时辰。另外，由于2008年我一经赚到了第一桶金，我不须要太多的资金，所以美图根蒂没有任何资本的压力��

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刚好相同。有的公司，上市后创始人就会卖股票，但是对我来讲，对��198平台飞鹰团队。可能三年、五年，乃至一辈子我都不会卖股票，由于我不须要靠美图来改善我的生活。我没关系从58、暴风科技去改善生活，不须要从美图来改善生活。方今我跟管理团队占将近50%的股份，这在高科技互联网公司内中是极度少见的，我们认识打听马化腾惟有占9%，马云在阿里惟有7.8%，而我跟欣鸿两个就一经占��46%，这也是很少见的，事实上198娱乐平台怎么��。也是这个公司的根基��

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再说说，美图为什么挑选在香港上市呀��真实，在中国A股是最好的，市盈率没关系无穷大，但是中国要三年盈利，要排队三年，这样就��6年了，那真的是等老了。只能挑选境外，一个是美国，一个是香港，一下手我们其实根据去美国上市的举措在做，包括投行他们也都觉得在美国没关系上市，他们也都说香港市场这个不好那个不好��

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例如说香港人比力现实，相比看上任。看PE，香港对高科技股担当度不高，你公司又耗费。我说，任何东西都是须要改造的，总要有人走出这一步，美图愿意做这个改造，由于哪怕市值低也不主要，所以我们挑选香港��

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当然这内中我是有底气的，第一，学会机上。香港有美图庞大的用户，美图很多的用户，更多在中国海洋，我愿望能让宽广的美图的用户享用美图的价值，除了用我们的产品也没关系成为美图的股东，但海洋人要到美国去开户，难度太大，根蒂是不可能的，有太多的侦察和各种门槛。但是我们在半年前就预见到深港通会开明，198平台开户怎么样。这样我们海洋股民买美图的股票，路线就很顺了��

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这样也没关系让我们的用户跟着公司一起滋长，所以我们挑选了香港。而且我也自信由于有了美图的乐成上市以还，会带动更多的互联网科技股到香港上市，这样会变成一个巨大的互联网板块，其实也会改造整个香港的基本市场布局，这其实是一个多方共赢的机遇��

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末了，谢谢公共的谛听��

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